Es gibt derzeit kaum eine Wirtschaftsbranche, deren Ruf in den letzten Monaten so stark gelitten hat, wie das Private Banking und die Asset-Management-Industrie. Die Finanzkrise hat innert weniger Monate das schillernde Image zerstört und ins Gegenteil gekehrt. Eine Vielzahl der Kunden haben kaum noch Vertrauen in die Produkte und Kompetenz ihrer bisherigen Partner in Sachen Vermögensberatung. Vertriebs- und Produktbereiche vieler Banken versuchen nun zwar einander den Schwarzen Peter für diese Misere zuzuschieben, letztendlich ist die Verantwortung aber bei allen Beteiligten und in erster Linie im Top-Management zu suchen.
Um Auswege aus dieser Lage und Strategien zurück zum Erfolg zu suchen, bedarf es einer ausführlichen und ehrlichen Analyse der Branche.Dabei ist es notwendig, einen ganzheitlichen Blick auf alle Bereiche zu werfen und sich nicht ausschließlich auf technische Themen des Asset-Managements zu beschränken.

Margen, Rentabilitäten und Zielsysteme

Um die Ereignisse zu verstehen, ist zunächst ein Blick auf die betriebswirtschaftlichen Eckpfeiler der Branche zu werfen. Die erste Betrachtung hat dabei dem Preismodell zu gelten. Bis auf wenige Ausnahmen wird im Asset Management und im korrespondierenden Private Banking die gesamte Wertschöpfung primär über Produktmargen gepreist. Neben den für den Kunden sichtbaren Transaktionscourtagen, Managementgebühren und Ausgabekostenzuschlägen werden vor allem in Fonds noch eine Fülle weiterer, nur schwer ersichtlicher Kosten verrechnet. Damit ist der Erfolg des Vertriebes in erster Linie vom Verkauf möglichst margenintensiver Produkte abhängig. Als Zielgrösse wird dabei mehrheitlich eine Marge deutlich über 100 BP angestrebt, was in den letzten Jahren zu einem enormen Druck auf die Ziele der einzelnen Berater geführt hat. Damit haben sich viele Private Banking-Veranstaltungen in „Verkaufsmaschinen“ gewandelt und sich von ihrem ursprünglichen Zweck als echte Beratungspartner ihrer Kunden immer mehr entfernt.