Versicherungsmanager auf der Suche nach Ertrags- und Wachstumschancen

Wer erwartet hatte, dass angesichts des aktuellen Branchenumfelds derzeit ausschließlich Solvency- und produktivitätsbezogene Themen die Diskussionen mit zwanzig Versicherungsvorständen und -managern während des diesjährigen CONFIDUM-Managementdialogs dominieren würden, wurde enttäuscht. Vielmehr richten sich deren strategische Überlegungen sehr gezielt auf alle Felder mit Innovations- und/oder Wachstumspotenzial. In nahezu jedem Gespräch wurde in diesem Kontext auch der Bankvertrieb intensiv beleuchtet. Nicht nur für verbundnahe Versicherungsunternehmen bestehen hier noch ausgeprägte Potenziale, so der Konsens. Auch für verbundfremde sahen sie zunehmende Chancen.
Denn dieser Markt kommt in der Tat sukzessive in Bewegung. Allerdings in vielleicht überraschender Richtung. Vor allem steigt nämlich die Fremdgeherquote bei mittleren und größeren regionalen Instituten an. Verpflichtungen gegenüber verbundeigenen Versicherungspartnern werden zwar in aller Regel eingehalten. Darüber hinaus gehende Absatzsteigerungen aber werden immer mehr an verbundfremde Unternehmen vermittelt, ohne dass es für die Verbundpartner spürbar wird.
Der Grund: Auch bei den Bankmanagern hat das Interesse am Versicherungsgeschäft aufgrund der Potenziale und der betriebswirtschaftlichen Bedeutung in der Gesamtsicht deutlich zugelegt. Nicht nur werden die Zinsergebnisse künftig wieder sinken, was die Bedeutung des Provisionsgeschäfts untermauert. Als Triebfeder für das Dienstleistungsgeschäft erweisen sich ebenso Basel III sowie die Liquiditätsvorschriften.
Allerdings steigen die Ansprüche der Banken an ihre Partner. Mit Hochglanzbroschüren allein, dass zeigen die Erfahrungen der jüngsten Zeit, sind die Potenziale nicht zu heben und Banken als Exklusivpartner nicht zu halten. Erste Institute verlangen inzwischen dafür sogar Signing fees in beträchtlicher Höhe – und erhalten sie auch. Denn unter der Hand geben erfahrene Bankmanager durchaus zu, dass die Verdoppelung des Versicherungsgeschäfts über die Bank mit intelligenten Konzepten und adäquater Priorisierung nicht nur realistisch, sondern auch relativ rasch machbar ist.

Der positive Zugang: Hohe Potenziale prägen die Ausgangslage

Um so erstaunlicher ist es, dass sich die Durchdringung im Versicherungsgeschäft über den Bankvertrieb in der Regel im einstelligen Prozentbereich der Kundenbasis bewegt – trotz eindeutig besserer Informationen der Banken über die finanziellen Verhältnisse ihrer Kunden als der Wettbewerb. Dabei gibt es erhebliche Unterschiede zwischen den Sektoren. Im Vorsorgebereich sind Groß- und Privatbanken überdurchschnittlich erfolgreich, Genossenschaftsbanken
proportional und Sparkassen flächendeckend noch deutlich unterdurchschnittlich. Der Begriff der Vorsorge deckt die Realität jedoch nur zum Teil ab. Das Geschäft wird mittlerweile – wie im Gesamtmarkt – extrem stark von Eimalbeiträgen dominiert. Im Privatkundengeschäft spielt dabei das Riestergeschäft eine
nicht unmaßgebliche Rolle. Allerdings können die Verbundversicherer mit den Leistungen ihrer Banken und Sparkassen bei weitem nicht zufrieden sein – was
sie in der Tat auch nicht sind. Die proportionale Performance der Genossenschaftsbanken ist nämlich in erheblichem Umfang nicht auf die Eigenproduktion der Banken zurückzuführen, sondern auf die Überleitung an den Vertriebsapparat des Verbundpartners.